物流行业对渠道管理方式大揭秘

物流企业在对各种影响因素进行分析并选择渠道模式后,就要对渠道实施管理.“粤物流”服务分销渠道的管理主要包括对渠道成员（中间商）的选择、激励、评估、渠道冲突的解决以及对渠道进行必要的调整五个方面,分销渠道的管理如图所示.

　　1．选择渠道成员

　　渠道成员是指参与物流活动过程的各类中间商,选择渠道成员即选择中间商.中间商选择合理与否,对物流企业产品进入市场、占领市场、巩固市场和发展市场有着关键性的影响.

　　2．激励渠道成员

　　激励是对中间商管理的重要一环,其目的是为了让中间商不断积极提高经营水平,让更多的客户和“粤物流”建立良好的合作伙伴关系.对中间商的激励可以分为直接激励和间接激励.

　　直接激励包括制定严格的返利政策、价格折扣和开展促销活动；间接激励包括培训中间商和向中间商提供营销支持.不同的中间商在不同的情况下有不同的需求,这就需要物流企业首先要了解激励对象的需求,然后予以满足.如果不分析中间商的需求情况盲目采取激励手段,其激励效果可能不会很好,有时甚至会起负面作用.还应指出的是,物流企业对中间商的激励毕竟是需要付出成本的,因此物流企业要确定一个合理的激励水平,以免付出许多不必要的激励成本.

　　3．评价渠道成员

　　物流企业（粤物流）需按照一定的标准来评价渠道成员的优劣.评价的内容主要包括：该中间商的经营时间、增长记录、偿还能力、意愿及声望、销售密度及涵盖程度、平均存货水平、对企业促销及训练方案的合作、中间商为客户服务的范围等.对于达不到标准的,则应考虑造成这种情况的原因及补救方法.物流企业有时需要让步,因为若断绝与该中间商的关系或由其他中间商取而代之,可能造成更严重的后果.但若存在比使用该中间商更为有利的方案时,物流企业（粤物流）就应要求中间商在规定的时间内达到一定的标准,否则,就要从分销渠道中剔除.

　　4．渠道冲突管理

　　为了争夺市场份额,在分销渠道的中间商之间,甚至物流企业与中间商之间都存在着冲突.事实上,企业的渠道冲突是难免的,特别是物流企业面对的市场范围广,如果营销体系中没有渠道冲突发生,反而说明企业的市场覆盖面可能出现了盲区.可是如果渠道冲突过于严重则会极大地影响渠道成员的合作,分散渠道成员的

　　5．分销渠道调整

　　市场营销环境是不断发展变化的,原先的分销渠道经过一段时间以后,可能已不适应市场变化的要求,必须进行调整.一般来说,对分销渠道的调整有以下三个层次.

　　（1）增减分销渠道成员

　　（2）增减一条分销渠道

　　（3）调整整个分销渠道系统

　　总之,分销渠道是否需要调整、如何调整,取决于其整体分销效率.因此,不论进行哪一层次的调整,都必须做经济效益分析,看销售能否增加、分销效率能否提高,以此鉴定调整的必要性.